Storytelling im Vertrieb: 6 Tipps für erfolgreiche Kundenakquise
So setzen Sie Storytelling erfolgreich im Verkaufsgespräch ein
Jeder leidenschaftliche Vertriebler kennt den Kick einer erfolgreichen Kundenakquisition. Aber wie kommt es öfter zum Abschluss? Storytelling – das Erzählen von Geschichten – ist eine wirksame Methodik, die im Werkzeugkasten jedes Vertrieblers präsent sein soll.
Zwei große und grundlegende Herausforderungen, die es beim Storytelling im Vertrieb zu überwinden gilt
Die erste Herausforderung: Den Entscheidungsträger dazu bringen, sich Zeit zu nehmen und zuzuhören. In einer Ära von kurzen Aufmerksamkeitsspannen und häufigen Ablenkungen ist das wichtiger und schwieriger denn je. Die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches beträgt 9 Sekunden – das ist eine Sekunde mehr als bei einem Menschen.
Die zweite Herausforderung: Die Emotionen des Gegenübers ansprechen. Es ist kein Geheimnis, dass die meisten Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen werden. Sicherlich spielen Fakten und Daten auch eine Rolle, und zwar meistens als Rechtfertigung für die Entscheidung, die ohnehin schon auf emotionaler Grundlage getroffen wurde. Richtig eingesetzt kann man Storytelling im Vertrieb dazu nützen, einen potenten Cocktail aus emotionalen und rationalen Verkaufsauslösern zu mischen.
Geschichten als Vertriebstool – Tipps zur Kundengewinnung
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht es nicht, einfach irgendwelche Geschichten zu erzählen. Ganz im Gegenteil: Man soll die Erzählung mit Bedacht aufbauen, wenn sie als Vertriebstool dienen soll. Diese Tipps helfen Ihnen dabei:
- Beachten Sie die Relevanz Ihrer Erzählung. Die Story soll eine Verbindung zwischen Zuhörer und Verkaufsgegenstand schaffen.
- Verwenden Sie Best Practice Beispiele. Zum einen heben solche Beispiele die eigene Kompetenz hervor. Zum anderen hat der Zuhörer einen Mehrwert, weil er etwas daraus lernen kann.
- Schmücken Sie das Bild aus. Nutzen Sie konkrete Details, um ein klares Bild zu zeichnen. Anhand spezifischer Einzelheiten findet der Zuhörer Anschluss an die Erzählung.
- Setzen Sie auf Spannungsbögen. Jede Story hat ein Problem und eine Lösung. Jedes Produkt und jede Dienstleistung stellt eine Lösung eines Problems oder die Erfüllung eines Bedürfnisses dar. Auch deswegen sind Storys und Vertrieb ein Traumpaar.
- Bauen Sie auf ein überraschendes Ende. Der Grad der Überraschung ist nicht das Ausschlaggebende. Bedenken Sie, dass die Überraschung auch darin bestehen kann, dass das Ergebnis oder die Lösung noch besser als erwartet ausfällt.
- Bleiben Sie bei der Wahrheit. Vertrauen ist die wichtigste Basis für alle Beziehungen. Bei Lügen verpufft sie sofort, was Ihre Glaubwürdigkeit untergräbt.
Mit einer guten Vorbereitung steht Ihrer Kundenakquisition durch Erzählungen nichts mehr im Weg. Los geht’s.
Buchempfehlungen für Vertriebler
Wenn Sie Ihre Verkaufs- und Erzählfähigkeiten weiter ausbauen möchten, gehören diese Bücher auf Ihre Leseliste.
- Storytelling im Verkauf: Sales-up-Call von Stephan Heinrich und Michael Geerdts, erhältlich als Audiobuch und E-Book.
- Story: Die Prinzipien des Drehbuchschreibens von Robert McKee
- What Great Salespeople Do: The Science of Selling Through Emotional Connection and the Power of Story von Michael T. Bosworth und Ben Zoldan (leider nur auf Englisch erhältlich).
Bildnachweis: www.pixabay.com
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Kategorie/n: Jobsuche & Karriere (29)
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